Salsa und Internet-Marketing? Was hat das denn miteinander zu tun? Viel viel mehr, als Sie im Moment erahnen. Es lassen sich erstaunliche Parallelen ziehen, die uns auch in unserem Internet-Marketing zu einer immensen Erfolgssteigerung verhelfen können, aber lassen Sie mich von Anfang erzählen…

Kürzlich war ich auf dem Heimweg von einem Meeting. Ich dachte so dieses und jenes, als ich mich plötzlich an einen spezifischen Moment erinnerte, als ich das letzte Mal Salsa tanzen war. Ich war gerade dabei, eine Figur abzuschließen und überlegte, welche ich als nächstes tanzen wollte. Schnell hatte ich eine Entscheidung getroffen. Ich sah meiner Partnerin in die Augen, ging auf Zug und drehte sie schwungvoll ein. In der halben Drehung stoppte ich sie ab, legte Ihr die linke Hand auf die Schulter, reichte Ihr die rechte und weiter ging es, bis wir eine schwungvolle Enchufla Doble-Variation fertig getanzt hatten. Ich hätte meine Partnerin auch fertig drehen lassen können oder ihr eine andere Hand reichen können, um eine andere Figur zu tanzen. Aber: Ich wollte diese Figur tanzen, und wir tanzten sie.

Was war das Besondere an diesem Moment? Er zeigte mir die Frage auf, wie es sein kann, dass meine Partnerin und ich in perfektem Einklang komplizierte Figuren und Drehungen tanzen, wo es doch zig Möglichkeiten gibt, welche Figuren wir tanzen könnten. Wie geht es, dass wir aufeinander abgestimmt das Gleiche tanzen?

Die Stichworte hier lauten Vision und Führung.

Meine Partnerin und ich können deshalb so harmonisch zusammen tanzen, weil ich führe.

Um richtig führen zu können, müssen vier Punkte erfüllt werden:

1) Es muss klar sein, wer führt. Wenn die Dame erwartet, dass der Herr führt, er es aber nicht tut, entsteht Chaos. Der Herr muss wissen, dass er zu führen hat, dann herrscht Harmonie.

2) Damit sich die Dame wohlfühlen kann, wenn sie vom Herrn geführt wird, muss sie ihm vertrauen.

3) Der Herr braucht eine klare Vision. Er muss wissen, was er tanzen will und zwar bevor er es tanzt. Im letzten Augenblick irgendetwas daher zu zaubern funktioniert nicht. Der Herr muss einige Takte im Voraus wissen, was er als nächstes tanzen möchte.

4. Der Herr muss seine Vision klar vermitteln. Er muss die Dame durch seine Körpersprache führen und zwar eindeutig. Nur wenn die Dame sofort erkennt, was der Herr möchte, kann Sie darauf richtig reagieren.

 

Wie können wir diese vier Punkte auf das Internet-Marketing anwenden?

Das Internet-Marketing ist in vielerlei Hinsicht wie ein Tanz. Ihr Tanzpartner ist Ihr Interessent, Ihr (hoffentlich) baldiger Kunde. Wenn Sie Ihren potentiellen Kunden richtig führen, werden Sie einen wunderbar harmonischen Tanz tanzen, dessen abschließende Figur darin besteht, dass der Kunde voller Vorfreude auf die “Jetzt bezahlen”-Schaltfläche in Ihrem Online-Shop klickt und es kaum erwarten kann, Ihr Produkt in den Händen zu halten.

Wichtig ist hier: Der Kunde macht diese abschließende Figur nicht von selbst. Sie müssen Ihn dazu führen!

Gleich vorweg: Ich rede hier nicht von “böser” Manipulation, unterschwelligen Botschaften, etc. Ich rede hier ganz einfach davon, dass Sie von Ihrem potentiellen Kunden eine gewisse Reaktion erwarten (Kauf Ihres Produktes, Kontaktaufnahme etc.). Diese Kunden-Reaktion wird im Fachjargon Most Wanted Response (meistgewollte Reaktion oder Rückmeldung) genannt. Diese im Vorhinein von Ihnen definierte Kunden-Reaktion brauchen Sie unbedingt, denn würden Sie von keinem Ihrer potentiellen Kunden diese gewollte Reaktion erhalten, können Sie Ihr Internet-Business schlicht und einfach zusperren. Schließlich würden Sie nichts verdienen.

Damit Sie von Ihren potentiellen Kunden den Most Wanted Response erhalten, müssen Sie genau die vier Punkte erfüllen, die auch im Tanzen bestimmen, ob ein Tanz erfolgreich verläuft oder man sich gegenseitig bloß auf die Zehen steigt.

1) Ihnen muss klar sein, dass Sie führen. Ihr potentieller Kunde möchte nichts von Ihnen. Sie sind nur einer von vielen Anbietern. Also müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Initiative von Ihnen ausgehen muss. Sie müssen den potentiellen Kunden dazu bringen, dass er Ihren Most Wanted Response ausführt.

2) Damit sich Ihr Kunde von Ihnen führen lässt, muss er Ihnen vertrauen. Genauso wenig, wie es sich gehört, eine fremde Dame aus einem Gespräch herauszureißen, indem man Sie bei der Hand packt und zu Ihr sagt: “Du tanzt jetzt mit mir.”, genauso wenig kann man sich erwarten, dass der Kunde einem wohlgesinnt sein wird, wenn man ihm plump vorgibt: “Hier ist mein Produkt. Es ist das Beste. Kauf es.” Er wird es nicht kaufen, weil er Ihnen nicht vertraut. Sie müssen also zuerst das Vertrauen des Kunden gewinnen, indem Sie ihm zeigen, dass Sie fähig sind. Sie müssen Ihm zeigen, dass Sie sein Problem nachvollziehen können, ja am besten selbst genau das gleiche Problem hatten und dann können Sie zeigen, welche Lösung Sie anbieten, und warum diese Lösung tatsächlich funktioniert.

3) Sie brauchen eine klare Vision, welchen Most Wanted Response (MWR) Sie letztendlich von Ihrem zukünftigen Kunden wollen. Soll er ein Kontakt-Formular ausfüllen? Soll er ein Produkt kaufen? Soll er auf einen Affiliate-Link klicken? Diesen MWR müssen Sie im Vorhinein klar definieren. Nur wenn Sie im Vorhinein wissen, welche Reaktion Sie vom Kunden wollen, werden Sie Ihre Website-Inhalte, Verkaufstexte, etc. so ausrichten können, dass Sie den Kunden genau zu diesem MWR führen.

4) Das was der Herr im Tanzen durch seine Körpersprache klar vermitteln muss, müssen Sie durch Worte klar vermitteln. Sein Sie nicht aufdringlich, aber geben Sie klare Produktempfehlungen ab. Stützen Sie diese, indem Sie erklären, warum Ihnen das spezifische Produkt so gefällt. Fordern Sie den Kunden in einem Verkaufstext klar zu einer Handlung auf: “Bestellen Sie jetzt.” Zeigen Sie ihm, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind und dass Sie zu dessen Wert stehen. Zeigen Sie ihm, dass Sie es gut finden, wenn er das Produkt kauft, weil es das Richtige für ihn ist. In diesem Zusammenhang möchte ich nochmals deutlich klarstellen, dass Sie Ihrem Interessenten nicht machomäßig irgendwelche haltlose Behauptungen an den Kopf werfen sollten. Punkt 2 “Vertrauen” ist ganz entscheidend. Zuerst müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie vertrauenswürdig sind, aber haben Sie das Vertrauen Ihres Kunden erlangt, sollten Sie nicht herum eiern. Zeigen Sie, dass Sie von sich und der Qualität Ihrer Produkte überzeugt sind! (Bitte vertreiben Sie aber nur Produkte, die wirklich Qualität haben, Schrott gibt es schon genug auf dieser Welt.)

Überlegen Sie sich also von Anfang an, welche Reaktion (MWR) Sie sich von Ihren Website-Besuchern erwarten. Was, wenn ein Interessent noch nicht bereit ist für den MWR (beispielsweise Kauf eines Produkts), da ihm der Preis zu hoch ist? Halten Sie eine alternative Möglichkeit für den Interessenten bereit (beispielsweise Kauf eines günstigeren Produkts, Eintragung in E-Mail-Newsletter etc.). In Band 3 der E-Book-Reihe Erfolg im Internet gehe ich detailliert auf das Thema Most Wanted Response ein und erkläre darüber hinaus, wie Sie dem Kunden verschiedene Möglichkeiten zum reagieren bieten können, ohne sich selbst Konkurrenz zu machen. Dieser Punkt ist ganz entscheidend. Schließlich wollen Sie einen Kunden, der bereit ist, ein Produkt um 100 EUR zu kaufen, nicht mit einem Alternativ-Angebot für ein 10-EUR-Produkt ablenken. Sie würden 90 EUR verlieren. Sollte der Interessent aber nicht am Kauf des teuren Produkts interessiert sein, möchten Sie sehr wohl, dass er zumindest auf das günstige Produkt aufmerksam wird und dieses kauft. In diesem Fall würden Sie nämlich 10 EUR gewinnen. Auf diese spezifischen Herausforderungen gehe ich im Detail in Band 3 von Erfolg im Internet ein.