Dein E-Mail-Marketing ist dann effektiv, wenn du es schaffst, dass mindestens jeder zweite Abonnent ein Produkt kauft, das du vorstellst. „Unmöglich“, meinst du? Du bist schon zufrieden, wenn jeder Zwanzigste, also 5% deiner Liste kaufen? Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für dich. Hier lernst du, wie du dein E-Mail-Marketing auf vier Eckpfeiler stellst, die es auf ein völlig neues Level heben.

E-Mail-Marketing ist eine der stärksten Waffen im Online-Marketing. Umso erstaunlicher, dass die meisten eigentlich gar nicht wissen, was es überhaupt bedeutet!

„Ich kontaktiere meine potentiellen Kunden per E-Mail, um Ihnen meine Produkte vorzustellen.“

Diese Vorstellung von E-Mail-Marketing ist zwar nett gemeint, aber ungefähr so effektiv, wie wenn du Flugzettel für dein Produkt in der Nachbarschaft verteilst. Es ist nett gemeint, aber es kommt wenig dabei raus.

E-Mail-Marketing, wie es die Profis betreiben, ist hingegen eine Wissenschaft, ja eine Kunst, die deine Leser dermaßen begeistert, dass sie nach deinen E-Mails süchtig werden, so wie sie nach einer genial spannenden Fernsehserie süchtig werden und kaum die nächste Folge erwarten können.

Hier der wichtigste Satz, den du für dein E-Mail-Marketing jemals lesen wirst:

E-Mail-Marketing bedeutet, die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu HALTEN, ja zu steigern.

Genau an diesem Punkt scheitern die meisten Marketer. Selbst wenn es ihnen gelingt, die Aufmerksamkeit ihrer Website-Besucher soweit auf sich zu ziehen, dass sich diese in den E-Mail-Verteiler eintragen, senden sie danach meist so brave (=langweilige) E-Mails aus, dass die Leser schnell das Interesse verlieren und die E-Mails einfach ungelesen in den Tiefen des Postfachs verschwinden. Auf diese Weise hat manch einer zwar eine E-Mail-Liste mit 5.000 Abonnenten, aber diese ist von Null wert, da sie praktisch tot ist.

Kennst du das?

Hör also sofort damit auf, die hundertste Verkaufs-E-Mail an deine Liste auszuschicken. Hör sofort auf damit, das nächste Affiliate-Produkt anzupreisen.

Beginne stattdessen damit, eine E-Mail-Kampagne zu planen, mit der du die Aufmerksamkeit deiner Leser garantiert hältst, ja sogar immer weiter steigerst. So ganz nebenbei baust du damit Vertrauen auf, positionierst dich als Experte und hilfst deinen Lesern mit Lösungen anstatt mit Produkten. Wohlgemerkt können diese Lösungen deine eigenen Produkte oder Affiliate-Produkte sein, mit denen du Gewinn machst. Wichtig ist, dass sie in den Augen deiner Leser hilfreiche Lösungen sein werden und keine Produkte, die du ihnen andrehen willst.

Wenn du die Aufmerksamkeit und das Vertrauen deiner Leser hast, geschieht etwas Wunderbares…

Jedes Produkt, das du irgendwann erwähnst, werden sie begeistert kaufen. Weil sie dir vertrauen. Du musst nie wieder etwas verkaufen.

Damit du an diesen glücklichen Punkt in deinem E-Mail-Marketing gelangst, musst du vier Voraussetzungen erfüllen, die ich dir im Folgenden vorstelle.

Kenne deinen Kunden, besser als er sich selbst

Diese Voraussetzung gilt zu 100% für dein E-Mail-Marketing, aber wie du dir sicherlich sofort gedacht hast, in gleichem Ausmaß für alle anderen Bereiche deines Marketings.

Dein Leser wird dich nur interessant finden, wenn er sich von dir angesprochen fühlt. Dafür musst du seine Sprache sprechen. Diese kannst du nur sprechen, wenn du sowohl ihn, als auch seine Situation in und auswendig kennst.

Die wichtigste Frage (aber bei Weitem nicht die einzige), die du dir in diesem Zusammenhang stellen musst:

• WARUM will dein potentieller Kunde ein Produkt, wie du es anbietest? (Gehe nie davon aus, dass er DEIN Produkt will. Ihm ist es völlig egal, ob es von dir oder sonst jemandem ist, solange es sein Bedürfniss erfüllt.)

Die Frage nach dem Warum bringt dich auf die zugrunde liegende emotionale Motivation des Kunden. Wenn er sich für einen Bohrer interessiert, sucht er eigentlich ein Loch. Das Loch wiederum braucht er beispielsweise, um ein Bild aufzuhängen. Er möchte also sein Heim schöner gestalten, heimeliger einrichten. Die emotionale Motivation wäre in diesem Fall das Bedürfnis nach einem ansprechenden Heim, wo sich der Kunde zuhause, verstanden, geborgen fühlt.

Wichtig ist bei diesem Beispiel, dass du siehst, wie ich ausgehend vom Produkt auf eine dahinterliegende Motivation geschlossen habe. Es ist wichtig, dass du die Emotionen hinter einer Kaufabsicht erkennst und verstehst, denn nur so kannst du deinen potentiellen Kunden auf der emotionalen Ebene erreichen. Die Ebene, auf der er seine Kaufentscheidung fällt. Versuche nicht, deinen Kunden logisch zu überzeugen. Versuche ihn emotional zu begeistern. Natürlich gibt es eine Schwachstelle in diesem Beispiel, die dir sicherlich schon aufgefallen ist: Woher weiß ich, dass er das Loch braucht, um ein Bild aufzuhängen? Vielleicht ist er Tischler und braucht einen Bohrer, mit dem er seine Maßmöbel zuverlässig herstellen kann? In diesem Falle wäre die Motivation der Wunsch etwas zu schaffen, kreativ zu sein. Er ist ein unabhängiger Typ, der den Anspruch hat, hochwertige Möbel herzustellen und sucht einen Bohrer, der ihm diesen Anspruch ermöglicht.

Du siehst, diesen potentiellen Kunden könntest, ja müsstest du völlig anders ansprechen als den ersten, der einfach ein geborgenes Zuhause will. Ich habe diese Beispiele natürlich bewusst etwas übertrieben, um die zwei wichtigen Punkte deutlich herauszustreichen:

• Um deinen Kunden so anzusprechen, dass er sich angesprochen fühlt, musst du seine Motivation kennen, du musst wissen, WARUM er dein Produkt will.
• Die Frage nach dem Warum kannst du nicht auf gut Glück erraten, du musst sie beantworten, indem du herausfindest, in welchen Umständen sich dein potentieller Kunde befindet. Das bringt uns zum nächsten Punkt.

Du musst wissen, in welchen Umständen dein Kunde lebt.

• Hat er Familie oder lebt er alleine?
• Ist er alt oder jung?
• Lebt er in einem Haus oder in einer Wohnung?
• Ist er selbstständig oder angestellt?
• Und und und…

Im Allgemeinen sind es insgesamt sechs Fragen, die du beantworten können musst, um ein Profil von deinem Kunden erstellen zu können, das so genau ist, dass du dein E-Mail-Marketing auch wirklich perfekt auf ihn ausrichten kannst. Nur so wird er sich von dir angesprochen fühlen.

Wie diese sechs Fragen lauten, wie du sie in einer Empathy-Map zusammenführst und wie du daraus deinen perfekten Kundenavatar (Prototypen deines idealen Kunden) kreierst, erklärt Andrew Chaperon, besser als ich es jemals könnte, in Lektion 3 seines E-Mail-Kurses Autoresponder Madness. Überaus lesenswert!

Besonders überzeugend finde ich auch, dass er erklärt, wie du die Antworten auf diese Fragen nicht erraten musst (was ja ihren ganzen Nutzen zerstören würde), sondern wie du vorgehen musst, um diese Antworten wirklich direkt von deiner Zielgruppe beantwortet zu bekommen. Andrew Chaperon ist einer, wenn nicht der erfolgreichste E-Mail-Marketer der Welt. Seine Tipps in diesem Zusammenhang sind bares Geld wert. Klicke hier, um sie nachzulesen.

Du kennst deinen Kunden jetzt. Das ermöglicht dir, die nächste Voraussetzung in Angriff zu nehmen…

Verstehe, welche Hindernisse dein Kunde überwinden muss

Wenn du dich intensiv mit deinem idealen Kunden befasst, wirst du dir unweigerlich die Frage stellen:

„Was ist das gewünschte Endresultat, das mein Kunde erreichen will?“

Die Antwort auf diese Frage muss dir glasklar sein. Genauso glasklar wie die Antwort auf folgende Frage:

„Wie führe ich meinen Kunden zu diesem gewünschten Endresultat?“

Oder anders gefragt:

„Warum braucht er mich, um dieses Endresultat zu erreichen?“

Du weißt jetzt:

• Wo dein Kunde hin will.
• Und du kennst seine zugrundeliegende Motivation und sein Ausgangssituation.

Mit anderen Worten:

Du weißt, von wo er kommt und wohin er will.

Eine klare Richtung tut sich auf. Ein Weg von A nach B.

Jetzt liegt es an dir, dass du dir genau ansiehst, welche Hindernisse, Fallen und Stolpersteine sich deinem Kunden auf seiner Reise in den Weg legen. Du musst diese ganz klar identifizieren und aufschreiben. Dann siehst du dir jeden dieser sogenannten Roadblocks (Straßensperren) nochmals genauer an und unterteilst sie in kleinere Häppchen.

Diese Roadblocks sind Gold wert! Sie sind das Material, aus denen du die Geschichte für deine E-Mail-Kampagne erstellst.

Eine Geschichte, die…

• deinen Kunden sofort anspricht, weil er sich darin sofort wieder erkennt. („Ha, genau dieses Problem habe ich auch.“)
• Vertrauen zwischen dir und deinem Leser aufbaut. („Mensch, der versteht mich.“)
• dich in den Augen des potentiellen Kunden als Experten positioniert („Der kennt den steinigen Weg und hat Lösungen!“)

Hört sich das für dich soweit gut an? Ist schon eine tolle Geschichte oder?

Weiter zum nächsten Punkt.

Packe deinen Kunden mit einem einzigartigen Hook

Dieser Punkt steht in direktem Zusammenhang mit dem ersten Punkt, den wir angesprochen haben. Kannst du dich noch erinnern?

Genau, die zugrunde liegenden Emotionen, die einen Kunden dazu treiben, ein Produkt zu kaufen.

Genau diese Emotionen nutzt du, um deinen Kunden an den Hacken zu bekommen. Wie einen Fisch, den du mit einem köstlichen Wurf fängst ;)

Du brauchst einen emotionalen Köder, mit dem du deinen Kunden fängst.

Ungleich dem Fischer möchtest du deine Kunden aber nicht ködern, um sie aufs Trockene zu setzen. Vielmehr köderst du sie, um ihnen echte Lösungen zu präsentieren, die sie auf ihrem Weg zum gewünschten Endresultat tatsächlich brauchen. Du bist ein Guter. Davon gehe ich ganz stark aus. Du fängst die Fische bloß, um sie in einen schöneren Teich zu bringen, wo es ihnen noch besser geht. Richtig?

Du merkst worauf ich hinaus will: Verarsche deine Kunden nicht. Verspreche ihnen nicht etwas, das du nicht halten kannst oder willst. Wenn du deine Kunden an ihren Emotionen packst, ist das eine sehr kraftvolle und effektive Methode, die auch dementsprechende Verantwortung mit sich bringt. Übernehme sie. Spiele dich also nicht mit den Emotionen deiner Kunden. Nutze sie aber sehr wohl, wenn du dir sicher bist, dass du deinen Kunden wirklich helfen kannst!

Kehren wir zum Eingangsbeispiel zurück.

Du verkaufst Bohrer. Deine potentiellen Kunden brauchen Bohrer. Durch deine genaue Untersuchung der Zielgruppe hast du festgestellt, dass Typ 1 dein potentieller Kunde ist. Wer war das nochmal? Der, der sich ein angenehmes, geborgenes Zuhause schaffen will.

Du möchtest, dass sich dieser potentielle Kunde in deinen E-Mail-Verteiler einträgt, damit du eine Beziehung zu ihm aufbauen kannst.

Was verwendest du dafür als Hook, als emotionalen Köder?

„Hey, kauf diesen Bohrer und trage dich in meine E-Mail-Liste ein!“

oder

„Ein Zuhause, in dem du dich wohlfühlst: 10 Heimwerkertipps, wie du aus deinem Haus eine Oase der Geborgenheit machst“

oder

du platzierst auf deiner Landingpage ein Foto von schönen Bildern an einer Wand, ein Foto von einem wunderschönen Wandregal und eines von einem glamourösen Leuchter und darunter steht:

„Was all diese Dinge perfekt an ihrem Platz hält? Das perfekt ausgebohrte Loch.“

Ach, ich muss lachen. Das Beispiel mit dem Loch ist in der Praxis zu ulkig, aber es bringt den Punkt exzellent rüber. Selbst bei einem so banalen Produkt wie einem Bohrer lassen sich starke emotionale Hooks verwenden, wie wir sehen. Hook Numero 1 ist sehr plump, Hook Nummer 2 nimmt schon viel mehr Bezug auf die Emotionen des Kunden und Hook Nummer 3?

Der nutz die geballte Kraft von Bildern und Worten, um im Kunden sofort das Gefühl seines geborgenen Zuhause zu schüren und damit seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Mache deinen Kunden süchtig nach deinen E-Mails

Nachdem du deinen Kunden nun in und auswendig kennst, weißt, von wo er startet und wo er hin will und dir klar bist, welche Hindernisse er auf dieser Reise zu bewältigen hat, hast du einen sehr fruchtbaren Boden geschaffen, auf dem du dein E-Mail-Marketing zum Erblühen bringen kannst. Du bist nun fast bereit, eine E-Mail-Kampagne zu schreiben, die inhaltlich höchst relevant für deinen Leser ist und durch bereits erwähnte Vorzüge in der Lage ist, eine starke Beziehung zwischen dir und deinem Kunden herzustellen. Eine Beziehung, die auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt gründet und darin gipfelt, dass dein Kunde ein lebenslanger Käufer deiner Produkte wird.

Was jetzt noch fehlt, sind die Werkzeuge, mit denen du es schaffst, deinen Kunden mit jeder E-Mail süchtiger nach der nächsten zu machen.

Es sind dies Werkzeuge, die auf dem Zeigarnik-Effekt beruhen.

Einem Effekt, der so stark ist, dass ihn JEDE erfolgreiche Fernsehserie verwendet, um ihre Zuseher süchtig zu machen.

Es gibt eine E-Mail-Marketing-Strategie, die diesen Effekt perfekt umsetzt. Klicke hier, um die wahrscheinlich profitabelste E-Mail-Marketing-Strategie der Welt kennen zu lernen.